Вестник БГУ. Экономика и менеджмент
Библиографическое описание:
, , , , Особенности применения Гарвардского переговорного метода в бизнес-коммуникации с представителями стран Востока // Вестник БГУ. Экономика и менеджмент. - 2025. №3. . - С. 78-86.
Заглавие:
Особенности применения Гарвардского переговорного метода в бизнес-коммуникации с представителями стран Востока
Финансирование:
Коды:
Аннотация:
В условиях переориентации России на Восток изучение эффективных переговорных стратегий приобретает особую актуальность. Культурные различия между западным и восточным подходами часто создают барьеры, требуя адаптации переговорных тактик и стратегий. В статье исследуется возможность адаптации Гарвардского переговорного метода, опирающегося на четыре принципа: 1) разделение людей и проблемы; 2) ориентации на интересы сторон; 3) создание множества вариантов для взаимной выгоды и 4) опора на объективные критерии для его использования в переговорах с представителями Востока. Проведен анализ и сопоставлены социокультурные особенности ряда стран Востока (иерархичность и коллективизм, уважение к традициям, важность невербальной коммуникации, концепция «сохранение лица»), восточных переговорных практик и принципов Гарвардского метода на основе классических работ и теорий Р. Фишера, У. Юри и Г. Хофстеде. Авторы предлагают рекомендации, которые помогут бизнесменам и дипломатам преодолевать межкультурные барьеры и повышать эффективность переговоров.
Ключевые слова:
межкультурная коммуникация, культурная компетенция, деловые переговоры, Гарвардский переговорный метод, высококонтекстуальные культуры, полиактивные культуры, реактивные культуры.
Список литературы:
Fisher R., Ury W., Patton B. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving. In. 3rd ed. New York, Penguin Books, 2011. 242 p.
Pineda de Forsberg S., Reichenbach R. Conflict, Negotiation and Perspective Taking. Newcastle upon Tyne, Cambridge Scholars Publishing, 2021. 180 p.
Hofstede G., Hofstede G. J., Minkov M. Cultures and Organizations: Software of the Mind. 3rd ed. New York, McGraw-Hill, 2010. 576 p.
Baber W. W., Fletcher-Chen Ch. Practical Business Negotiation. 2nd ed. New York, Routledge, 2020. 273 p.
Lewis R. D. When Cultures Collide: Leading Across Cultures. 4th ed. London, Nicholas Brealey International, 2018. 624 p.
Cateora P. R., Graham J. L., Gilly M. C., Money B. R. International Marketing. 18th ed. New York: McGraw-Hill, 2020. 640 p.
Kitayama S., Salvador C. E. Cultural Psychology: Beyond East and West. Annual Review of Psychology. 2024; 75: 495–526. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-021723-0633338.
Василенко И. А. Переговоры c восточными партнерами: модели, стратегии, социо-культурные традиции. Москва: Международные отношения, 2016. 336 с.
Galinsky A. D., Schweitzer M. E. Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both. New York, Crown Business, 2015. 320 p.
Kim H., Hamilton-Hart N. Negotiating and Contesting Confucian Workplace Culture in South Korea. Asian Studies Review. 2021; 46(1): 110–129. URL: https://doi.org/10.1080/ 10357823.2021.1992346
Meyer E. The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Busi- ness. New York, Public Affairs, 2014. 288 p.
Pineda de Forsberg S., Reichenbach R. Conflict, Negotiation and Perspective Taking. Newcastle upon Tyne, Cambridge Scholars Publishing, 2021. 180 p.
Hofstede G., Hofstede G. J., Minkov M. Cultures and Organizations: Software of the Mind. 3rd ed. New York, McGraw-Hill, 2010. 576 p.
Baber W. W., Fletcher-Chen Ch. Practical Business Negotiation. 2nd ed. New York, Routledge, 2020. 273 p.
Lewis R. D. When Cultures Collide: Leading Across Cultures. 4th ed. London, Nicholas Brealey International, 2018. 624 p.
Cateora P. R., Graham J. L., Gilly M. C., Money B. R. International Marketing. 18th ed. New York: McGraw-Hill, 2020. 640 p.
Kitayama S., Salvador C. E. Cultural Psychology: Beyond East and West. Annual Review of Psychology. 2024; 75: 495–526. https://doi.org/10.1146/annurev-psych-021723-0633338.
Василенко И. А. Переговоры c восточными партнерами: модели, стратегии, социо-культурные традиции. Москва: Международные отношения, 2016. 336 с.
Galinsky A. D., Schweitzer M. E. Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both. New York, Crown Business, 2015. 320 p.
Kim H., Hamilton-Hart N. Negotiating and Contesting Confucian Workplace Culture in South Korea. Asian Studies Review. 2021; 46(1): 110–129. URL: https://doi.org/10.1080/ 10357823.2021.1992346
Meyer E. The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Busi- ness. New York, Public Affairs, 2014. 288 p.
Статья.pdf